Arista – het risico afhankelijk te zijn van een grote klant

Arista Networks heeft aflopen week ongewild laten zien waartoe grote afhankelijkheid van een klant kan leiden.

Iedereen in de IT weet dat het hebben van een paar grote klanten voor- en nadelen heeft. Ze zijn goed voor een belangrijk deel van de omzet. Als ze de hand op de knip houden heeft dat veel impact op de gehele business.

Preferred supplier

Arista behoort tot het handvol bedrijven dat onmisbaar is voor de datacenter sector. Volgens Gartner concurreert het vooral met Cisco en Juniper switches, maar ook een tiental kleinere, of hier minder bekende, aanbieders is in de zelfde markten actief.

Het bedrijf heeft de positie verkregen door niet gehinderd door legacy en bestaande langlopende contracten en deployments de markt te kunnen betreden. Daarbij heeft het ook direct een aantal klantgroepen benaderd die andere eisen stelden dan enterprises en colo datacenters. Het is een goed gekoesterd geheim dat bij een aantal hyperscalers Arista de preferred supplier is voor de switches.

Voordeel en nadeel

Voordeel van preferred supplier zijn is dat een bedrijf, helemaal als het een nieuwkomer is, daar dubbel van profiteert. Het betekent omzet en kan in de marketing en sales worden gebruikt om te laten zien dat de producten wel goed moeten zijn.

Er zijn ook nadelen. De eerste is de geheimzinnigheid. Veel grote klanten verbieden het dat de naam in werving wordt gebruikt. Dat stelt de leverancier voor een dilemma, waar een elegante en toegestane oplossing voor verzonnen moet worden. Het andere nadeel is dat er een grote afhankelijkheid van een klant kan ontstaan. Preferred supplier zijn en tientallen procenten van de omzet bij een klant vandaan zien komen is een combinatie die nadelig kan werken.

Problemen

Arista merkt dat laatste. Het dilemma van het bedrijf is en was dat het niet mag zeggen wie de grootste of belangrijkste klanten zijn. Dat er een probleem is met Facebook is inmiddels door Arista bevestigd. Met de publicatie van de kwartaalcijfers heeft het bedrijf namelijk ook moeten bekend maken dat er sprake is van “sudden softening from a titan cloud customer”. In gewone mensentaal betekent dat een hele grote klant het aantal (voor-) bestellingen heeft gereduceerd. Arista zal daardoor het lopende kwartaal minimaal 10% aan omzet missen en de opgaande lijn van de laatste kwartalen wordt zo ruw een halt toegeroepen.

De beurs weet zoiets niet te waarderen. Het aandeel is op een dag bijna 30% minder waard geworden en bij zulke grote dalingen worden analisten en banken nerveus. Dat de schade na twee dagen “slechts” 24% is doet daar weinig aan af. Iedereen kijkt nu opeens door een andere bril naar Arista en de rest van de markt. Dat Arista heeft verklaard dat de titan customer niet Microsoft was, en daarmee zonder namen te noemen naar Facebook wijst, heeft de beurs  niet gerustgesteld. Daar heerst de gedachte, waar rook is is ook vuur.

Goede les

Voor Arista is dit incident niet dodelijk. Het is wel erg vervelend, niet in de laatste plaats omdat het imago van het bedrijf hier onder lijdt, zonder dat het daar zelf schuldig aan is. Voor iedereen is het een goede les. Grote klanten zijn leuk en onmisbaar. Het is echter riskant alleen oog te hebben voor de positieve aspecten. De munt heeft ook een keerzijde en het loont de moeite ook daar wel eens bij stil te staan. Bij voorkeur voor een ongunstig bericht naar buiten gebracht moet worden.