Kaspersky over de business van MSP’s

Kaspersky heeft in de DACH regio een persbericht verspreid voor de MSP. Daarin verwijst het naar het resultaat van  twee afzonderlijke onderzoeken.

Het eerste onderzoek is in tien Europese landen gehouden. Bij die tien ontbreekt Nederland, maar aan het tweede onderzoek heeft Nederland wel input geleverd. De twee onderzoeken tezamen zeggen iets over de kansen voor MSP’s in het “dynamische IT security landschap”.

MSP groeimarkt

MSP’s hebben weinig te klagen. Ze zien een groeiende vraag naar de (remote) diensten die ze leveren bij de klanten. Aanbieders en distributeurs trekken alle registers open om de MSP te overtuigen met hen zaken te doen. In deze groeimarkt vallen de winnaars op. Dat zijn de MSP’s die diensten als abonnementen aan klanten leveren. Een hoge mate van automatisering zorgt ervoor dat ze tegen geringe inspanning een aardige omzet kunnen behalen. Uiteraard was dit alles zonder de komst van vooral clouddiensten onmogelijk geweest.

Verliezers zijn er ook. In de ogen van de producenten en distributeurs zijn IT bedrijven die blijven vasthouden aan het dozen schuiven en onderhoud op locatie bezig de boot te missen. Zij hebben te weinig door dat alles cloud wordt en dat hardware an sich niet lang meer de grootste vraag uit de markt vertegenwoordigt.

Tegelijk geven de meeste aanbieders ook toe dat de markt langzaam in beweging komt. On en off the record wordt gesproken van net een derde van de omzet uit specifieke MSP recurring business. De markt kan dus nog veel meer groeien.

Kaspersky en de MSP

In die context moet ook de publicatie van Kaspersky worden gezien. Het bedrijf levert security diensten die uitstekend door de MSP kunnen worden doorgeleverd aan eindklanten in het bedrijfsleven. Het beweert dat in Europa 33% van de MKB ondernemingen met minder dan 500 werknemers IT security reeds heeft uitbesteed en dat nog eens 21% dat overweegt te gaan doen. De boodschap is voorspelbaar: de MSP moet hier niet de boot missen. Tegelijk – en dat is opmerkelijk – waarschuwt Kaspersky de lezer ook voor de onrealistische verwachtingen van de markt. 43% van de bedrijven met een recent datalek geeft daar de MSP de schuld van. 78% van de bedrijven heeft aan op het gebied van IT security meer van de MSP te verwachten dan is afgesproken.

Verschillen

Dat IT security in Europa per land verschillend wordt benaderd blijkt uit onderstaande tabel.

Voor de Nederlandse MSP is dit een opsteker. Hier is de doorsnee klant dus met meest bereid de zorgen voor IT veiligheid aan een derde partij over te dragen. Dat betekent ook dat de groei van omzet hier anders zal zijn. Het werven van nieuwe klanten en daarmee nieuwe omzet genereren is in Nederland aan de orde, maar de omzetgroei zal meer dan elders moeten komen uit de upsell bij bestaande klanten.

Klantwensen

Upsell behoort zeker tot de mogelijkheden als wordt gekeken naar de antwoorden die Kaspersky heeft verzameld op de vraag wat de klanten in toenemende mate van een MSP verwachten. De top3 is daar:

• goede SLA, dus snelle reactietijden;
• lokale persoonlijke service;
• scherpe prijzen.

De eerste twee lijken bij uitstek geschikt om het aanbod (“premium support”) te verbeteren en andere tarieven te berekenen. Het derde punt staat dat niet in de weg, zolang de communicatie maar goed is.