Waarom MSP worden
Een IT dienstverlener die upgrade naar MSP doet dat om zijn business te verbeteren. Daarmee is de vraag al beantwoord. Vervolgens kan worden ingezoomd op details. Hij kan, voorzien van de classificatie MSP, een nieuw soort diensten inkopen en aan bestaande klanten doorleveren. MSP voor een bepaalde vendor kan ook voorwaarde zijn om nieuwe markten en klantgroepen te ontdekken. Het lijkt geen moeilijke stap, helemaal niet omdat de meeste vendoren uitgebreide programma’s hebben om de IT dienstverlener te helpen een goede MSP te worden.
Onbeantwoorde vragen
Met enige regelmaat valt op dat in de communicatie van MSP’s – groot en klein – vragen onbeantwoord blijven. Dat zijn vragen die bestaande en nieuwe klanten kunnen stellen. Een andere constatering is dat het vragen zijn die vaker gesteld worden als er een incident heeft plaatsgevonden, dan tijdens het aangaan van de eerste contracten.
Een MSP zou zijn klanten en zichzelf veel tijd en moeite kunnen besparen als hij antwoorden op de volgende vragen paraat heeft. Er zijn natuurlijk meer vragen mogelijk, maar dit kan als een eerste opzet dienen.
Wat kan als Managed Service worden aangeboden?
Voor de ene MSP zal het antwoord luiden: het huidige portfolio. Een ander zal misschien zeggen dat op termijn alles als Managed Service zal worden geleverd. Welk van de twee antwoorden het meest valide is heeft natuurlijk een hoop te maken met de doelgroepen die men bedient.
Wat is de achillespees van Managed Services?
Elk antwoord op die vraag moet aangeven dat er sprake is van een keten. De klant neemt een Managed Service af van zijn MSP. Die zal dat in bijna alle gevallen geheel of gedeeltelijk bij derden inkopen. Op dat moment is de keten al drie schakels lang. Realistischer zijn langere en parallelle ketens. Bij een goede regie en heldere contracten hoeft dat geen probleem te zijn. Ketenoverzicht hebben, bewaken en kunnen uitleggen zijn key, zo niet dan is het de achillespees van het aanbod.
Hoe toon je kwaliteit aan?
Die vraag kent meerdere antwoorden. Er zijn vendoren die aangeven dat de MSP’s die zijn bedienen periodieke trainingen moeten volgen. Doen ze dat niet dan verliezen ze de status van MSP en daarmee de kwaliteitsuitstraling. MSP’s die op de website en op kantoor de behaalde trainings- en andere certificeringen te hebben behaald doen dat ook omdat daarmee kwaliteit wordt uitgestraald. Een andere methode is het werken met realistische klantcases. Dat moet de lezer ook overtuigen van de geboden kwaliteit.
Op wie richt de MSP zich?
Wie het antwoord op die vraag zoekt zal al snel merken dat hier een scheidslijn verloopt tussen bedrijven die ooit de overstap hebben gemaakt van traditionele IT dienstverlener naar MSP en zij die alleen maar als MSP hebben geopereerd. In het eerste geval zijn de doelgroepen die bediend worden duidelijker omschreven. Men heeft er gewoonweg meer ervaring mee, weet het juiste jargon te gebruiken en meer aansprekende voorbeelden te geven. Bij de nieuwe generatie MSP’s wil die focus nog wel eens geforceerd overkomen. Het lijkt te veel vanuit een dienst of product beredeneerd te zijn in plaats van ervaring, betrokkenheid of zelf passie.
Het beantwoorden van de vier vragen kan een MSP helpen zijn eigen sterke en minder sterke punten onder ogen te zien. Zoals gezegd zijn het niet alle vragen, maar wel vragen die opvallend genoeg vooral naar boven komen als klanten een incident hebben ervaren.
